Grant Cardones 5 effektive Schritte zum perfekten Verkaufsgespräch | Art of Success

Grant Cardones 5 effektive Schritte zum perfekten Verkaufsgespräch

Grant Cardone, amerikanischer Unternehmer, Verkaufsexperte und Motivationstrainer, präsentiert seine 5 effektiven Schritte zum perfekten Verkaufsgespräch.
Entrepreneurship
Lukas Rehm
@rehmlukas

Lukas Rehm ist Gründer von Art of Success, Autor des Erfolgsratgebers Secret Art of Success und Student am Management Center Innsbruck. Mit einer Leidenschaft für persönliche Entwicklung hat Lukas diese Website ins Leben gerufen um gleichgesinnten Menschen das nötige Wissen zur Verfügung zu stellen, um langfristig ein erfolgreiches Leben zu führen.

Grant Cardone gehört in Amerika zu den besten Verkaufs-, Motivations- und Erfolgstrainern. Er hat von Immobilien bis hin zu Seminaren nahezu alles verkauft, ist New York Times Bestselling Author, Gründer der Cardone Group und Moderator der Radioshow Cardone Zone.

Auf Deutsch gesagt hat er in seinem Leben, vor allem als Verkaufsexperte, einiges erreicht. Das ist meiner Meinung nach Grund genug, sich näher mit seiner Person, seinen Strategien und seinen Fähigkeiten zu befassen. Als ich die letzen Tage eines seiner Bücher, Sell or be Sold etwas genauer durchgelesen habe, sind mir seine Strategien zum Thema Verkaufsgespräche nochmals aufgefallen.

5 Schritte zum optimalen Verkaufsgespräch

Ein Verkaufsgespräch im normalen Sinne gleicht eher einem Verkaufsprozess. Es geht darum, den Kunden über das Produkt zu informieren und mehr über ihn und seine Bedürfnisse als Käufer herauszufinden. Laut Crant sind die erfolgreichsten Verkäufer, die er je gesehen hat Menschen, die nicht das Ziel haben den Kunden mit allerlei psychologischen Tricks zu manipulieren. Stattdessen sind sie wirklich zu 100 Prozent von ihren Produkten überzeugt und besitzen die Fähigkeit, diese Begeisterung sowie die Vorteile des Produktes mithilfe ihrer (Körper)-Sprache zu vermitteln. Seiner Meinung nach gibt es in vielen Unternehmen und Abteilungen das allgemeine Problem, dass der Verkaufsprozess viel zu kompliziert, nicht kundenorientiert und nicht nachvollziehbar ist. Grant setzt hier eher auf eine klare Gesprächsstrategie, gute Informationen und Klarheit.

Da die Fähigkeit, Produkte und Ideen verkaufen zu können, ohnehin extrem wichtig ist, findest Du hier eine Zusammenfassung seiner 5 Schritte zum perfekten Verkaufsgespräch.

#1: Begrüßung.

Bei der Begrüßung sollte der Faktor Zeit eine wichtige Rolle spielen. Du willst die Zeit Deines Kunden nicht mit unnötigen Small-Talk oder Geschichten, in denen Du Dich übermäßig präsentierst, verschwenden. Das Ziel sollte es sein, Dich kurz vorzustellen, einen guten Eindruck zu hinterlassen und es dem Kunden bequem zu machen.

Der Akt der Begrüßung ist deshalb so wichtig, da er die Grundlage für alle weiteren Schritte legen wird und er die Aufgabe hat, alles darauf vorzubereiten, den Kunden in einen Käufer zu verwandeln. Rapport und eine enge Beziehung aufzubauen hat in diesem Teil des Prozesses relativ wenig zu suchen. Darum kümmern wir uns später!

#2: Bedürfnisse und Notwendigkeiten bestimmen.

Der Zweck des zweiten Schrittes ist zweiseitig. Auf der einen Seite willst Du herausfinden, welches Produkt Du Deinem Kunden am besten präsentieren solltest. Auf der anderen Seite suchst Du nach einem Weg, es in einer Art und Weise zu präsentieren, die den Kunden dazu bewegt, Geld auszugeben.

Es geht im Großen und Ganzen um die Antworten auf folgende Fragen: Warum will der Kunde das Produkt? Was ist seine jetzige Situation? Welches Problem versucht der Kunde zu lösen? Welche Erfahrungen hatte der Kunde mit gleichartigen Produkten? Was macht das Produkt für den Kunden? Was macht es nicht?

In dieser Phase geht es nicht in erster Linie um das Verkaufen. Es geht darum, gute Fragen zu stellen und aufmerksam zuzuhören.

#3: Präsentieren und Wert aufbauen.

Wähle ein Produkt und präsentiere es in einer Art, die den Kunden und seine Bedürfnisse zufrieden stellt. Nachdem Du in den ersten zwei Phasen die Möglichkeit hattest, den Kunden und sein Verhalten genauer kennenzulernen, solltest Du jetzt in der Lage sein, basierend auf Deinen Ergebnissen, ein passenden Produkt anzubieten. Gehe dabei auf die Fakten ein, die für den Kunden wichtig sind — nicht nur, was Du für wichtig erachtest. Im Laufe der Präsentation Deiner Produkte, Ideen oder Dienstleistungen muss Dein Fokus darauf liegen, Wert aufzubauen, Dringlichkeit zu erzeugen und das Bedürfnis des Kunden soweit zu erhöhen, dass er Dein Produkt lieber hätte als das Geld in seiner Tasche.

Halte die Präsentation kurz und prägnant. Jede Sekunde die Du damit verbringst, Dinge zu offerieren, die dem Käufer nicht wichtig sind, verschwendest Du Zeit und die Chancen auf einen Abschluss sinken enorm.

#4: Mache ein Angebot.

Grant Cardone rät jedem Verkäufer dem Kunden grundsätzlich immer ein Angebot zu machen, auch wenn dieser noch nicht bereit dazu ist. Es geht zwar nicht darum, schon vor der Präsentation mit Preisen und Prozenten um sich zu werfen, doch solltest Du Dich im Laufe des dritten Schrittes immer so positionieren, dass Du ab jetzt an jeder Stelle des Gespräches, ein Angebot machen kannst.

Oft ist der Verkaufsprozess so kompliziert und umfassend, dass die Kunden es nicht einmal bis zu der Stelle schaffen, an denen ihnen jemand ein Angebot machen wird. Vor allem im Bereich des Internet-Marketing muss man sich oft durch allerlei Seiten, Hotlines und Gespräche kämpfen, um das Produkt überhaupt kaufen zu können.

#5: Schließe das Geschäft ab.

Um ein Verkaufsgespräch zum Abschluss zu bringen, musst Du Dich sehr genau vorbereiten. Gute Verkäufer haben laut Grant hunderte von Optionen und Sätzen gespeichert, um am Ende des Gespräches abschließen zu können. Es bedarf also einiges an Kreativität und Innovationsgeist, um sich auf all diese Situationen vorbereiten zu können.

Geld-Bedenken, Preisvorschläge, Budgeterwägungen und bessere Angebote sind laut Grant nur ein kleiner Bruchteil an Einwänden, die Dir Deine Kunden entgegenbringen werden. Sobald Du mit der Zeit aber einmal einen Weg gefunden hast, mit diesen Dingen umgehen zu können, wird Dein Selbstbewusstsein steigen und Du wirst in die nächsten Gespräche mit einer sicheren Erwartung hineingehen.


Kommentare ansehen (1)

1 Kommentar

  1. Swetlana

    17. August 2016 in 7:10

    Hi Lukas,
    ich suche Bücher von Grant Cordone auf Deutsch und finde nichts… Oder hast du da ander Infos? Gerne würde ich vor allem das Buch „the 10x Rules…“ lesen wollen. Weiss du, ob man es in Deutsch bekommen kann? Swetlana

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